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新聞詳情

規模大一定就會賺錢?你的消費心理如何影響到企業的規?;欠裼??懂點商業邏輯,少吃虧不吃虧!

好多人的投資失誤,是因為他們相信了規模。以為規模大代表著實力強,代表著利潤高。


好多做生意的人相信規模,因此覺得當下不賺錢,只是時機不到。于是用盡渾身解數做大規模。


太多人不知道,規模其實與你作為一個消費者的感知風險,與你這位一個消費者的心理有著密切的關系。


這篇文章告訴你:消費者的心理如何影響著企業的規模是否賺錢。


懂點商業邏輯,你不會吃虧的。






為了大家容易理解,我們用案例來講解。


一個養雞的企業,在過去的二十年里發展到了2個億的規模。因為那時候的雞,顧客只在乎便宜,這家企業采取規?;B殖的方式,又懂得雞病的預防,病死率低,所以效益不錯。


但是后來消費者的購買能力提高后,開始流行吃土雞了。這家企業順應市場的需求,也搞起了土雞的養殖。他們的商業模式是與山區的農民建立合作關系,委托他們養殖,然后為他們建立管理檔案,預防雞瘟。到雞成熟時再收過來一起放到他旗下的超市農貿市場、定點采購單位渠道銷售。


顯然這家企業的土雞養殖方式不同于洋雞,它的源頭還是在農民家散養的。為什么企業要這么做呢。


因為在消費者的心目中,土雞就是應該散養,滿山跑的,喝著山泉水,吃著野草野菜,五谷雜糧小蟲子的。所以企業覺得必須順應消費者的觀念。但是問題來了,的委托散養顯然要比農民家自己放養,然后拿到街上賣的成本要高許多。





為他還要為這些農戶做管理啊,還要給雞打針吃藥、防止雞瘟啊等等。但是市場并不認這個,他們不會因為這多出的管理成本而要支付更高的價格。所以這家企業養土雞后,發現養的越多越虧錢。他們在我們進行案例研討時說的一句話讓我記憶深刻:我們是光賺吆喝不賺錢啊。


為什么養洋雞時能掙錢,養土雞是越養越虧。


從市場的角度看,洋雞的需求價值是雞肉,只要是雞的肉,無論它怎么生產。消費者在這里要求的價值是性價比高,雞肉相對質量不錯但價格要便宜。這種需求對應的是那個低購買力的時代,能吃得上雞肉就是硬道理,口感營養相對其次。所以洋雞的需求是一種無差異需求,同質化需求。同質化的條件下,企業就可以通過規?;瘉碲A得競爭。因為規模的擴大意味著成本的降低,因此多養多賺。


但是到了土雞時代,就不一樣了。土雞的顧客價值在于獨特的口味和更豐富的營養。就如同一方水土養一方人一樣,一方水土也會養出一方的不一樣的雞。雞肉雞蛋的口感因為自然環境和喂養的方式不同產生不同的口感。我們可能吃慣了杭州臨安的土雞,也想吃吃安吉的竹林雞,也想吃吃仙居的神仙雞。大別山的土雞,北京的土雞……



土雞屬于快消品,快消品的購買行為是善變的,因為多樣性變化不會帶來太大的風險,無非是丟了幾十元錢,但獲得了一種嘗試,一種新鮮的體驗。專業上將這個現象稱為顧客的感知風險比較低。這也是為什么許多飯店開幾年就得關門的原因之一。一句話,土雞消費市場是一個差異化市場。差異化的需求意味著多品種小規模各有市場。市場是小眾的。


小眾市場意味著企業要在差異化的品質上賺錢,即使你在臨安農民家散養,你養的也要與普通農民拿上街賣的土雞在品質口感上有差異。這樣你才能比普通農民高賣幾元錢。如果你無法讓消費者體驗到你養的土雞與農民家的有什么不同,也就是無法讓消費者感知到你的差異化的品質,人們就不會為你買單。你這個多付出的管理成本就無法獲得回報。所以你的規?;筒恢靛X。


那么面對這個問題,具體上又該如何操作?如果你對后續問題感興趣,請關注公眾號蔡丹紅的視界,進入《丹紅的課》,會給你更多的知識。


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圖文展示

品牌故事:


時尚女教授的”仁者”情懷


作者:徐琳



  提起“仁者情懷”,浮現在你腦海里的第一印象會是什么呢?

  孔子、孟子,or儒家學者?

  嚴肅不知所云的老學究,還是斯文有禮的老夫子?


  但是,NO,NO,NO!你的打開方式都不對!

  初見她時,映入你的眼簾的是一個富有時代氣息的時尚知性女性,優雅的外表,親切的笑容,悅耳動人像播音員的聲音讓你聯想的是哪個大企業的女老板。但當你如果有幸與她一起唱歌,聽到她百靈鳥一樣的甜美的嗓音,明顯地受過專業訓練的聲音演繹宋祖英的《小背簍》、郭蘭英的《我的祖國》時,你又以為,是否碰到了一位搞藝術的朋友。但,你能想象到嗎?她的真實的職業卻是一個在行業里頗具盛名的咨詢專家,一個被稱為骨灰級的培訓師,一個受到學生們熱愛,被追課的大學女教授!最關鍵的是,她在這三個領域都拿到了國家級的最高獎,這些獎項中有民間的,也有官方的。

  最關鍵的是,你更無法想象這么一位嬌小溫柔、聲音悅耳的女士一站在講臺上,會有如此大的氣場,震撼的如千億級企業CEO、上市公司的董事長都對她的觀點、她的道理嘖嘖稱道。為此她被不下于百家包括多家世界500強,十余家行業龍頭企業在內的大企業聘為常年營銷顧問,為他們包括世界500強在內的行業名企提供營銷戰略與管理咨詢方案。她的足跡遍布除了西藏外的中國省市自治區,為全國兩位數萬級的企業人經過課……。至今,只要在網易上搜到她的課程,你一定會忍不住聽完課,還要與大家分享……。

  但是,就是這么一位有著時尚外表,時尚職業的女性,內心里,確是一個忠實的孔孟之道的踐行者!這是一個極為矛盾的現象。時尚與傳統的差異,卻在她這里得到了完美的融合。這是怎么一個奇特的景象呢?她又會帶給我們怎樣的人生啟迪呢?讓我們打開她的故事,一起來看看這個女教授獨有的仁者之道吧。




是命還是運?

仁者之道,自省而自知

仁者之道,明晰是非為要

仁者之道,貴在探究本然

仁者之道,貴在識未來






是命還是運


  要闡述她的仁者情懷,還得從她的父親講起……

這是一個年幼失怙,與哥哥相依為命,正逢家道敗落,為了生計只好投身于雜技團拜師學藝的故事。那時雜技團師傅帶徒弟,幾乎都沿襲中國傳統文化中的“棍棒教育”??催^《霸王別姬》的微友,可能都見識過京劇班里老師傅教導學徒的情景:一個小錯,鞭子橫飛,規矩重于一切。在這樣的成長環境下,她的父親習得了諸多技藝,成為浙江一個地區級藝術團的骨干演員。

父親文化不多,但卻學會了師傅的大道理。有了自己的孩子后,父親就直接搬用師傅的家教模式,每逢吃飯時光,就是父親的開課講道的時光。作為長女的她,是最多聆聽父親嚴格教誨的人。這其中翻來覆去的大道理就是傳統的仁義禮智信。

父親不僅會“講課”,更會管教人。下學回家時間要精確到分鐘,吃飯時要隨時關注長輩的碗底,一旦發現差不多見底了,要立即起身去幫長輩添飯。如果一不留神疏忽了,對不起,一個“爆栗子”就敲在腦袋上了……。

就這樣,她慢慢長大,耳根子里灌的全是傳統的孔孟之道那一套??陀^地說,彼時的她,很厭惡這些大道理。


但命運弄人,一個高燒,讓她高考失利,而志愿選擇失誤,又讓她十分不情愿地去讀了她最討厭的師范大學的政史專業。從此哲學的世界對她敞開了大門!

但是骨子里遺傳下來的藝術細胞,讓她無法割舍對藝術的熱愛,因此大學四年,她還是一如既往地沿襲從小到大的明星夢想:她幾乎拿下過所有各種文藝活動大獎,諸如:聲樂第一名、朗誦第一名、演講第一名、甚至還有作曲……等等,不勝枚舉。她先后投門了多個有名的聲樂老師,其中有老一輩歌唱家陸青霜的啟蒙老師和大學音樂系的主任。擔當大學校級學生會的文藝部長,她不負眾望組建了舞蹈隊、合唱團、樂隊……。這是對命運的抗拒,她不想做一個枯燥的哲學老師,更沒有想到要去研究孔孟之道。


但是工作后的第二年,命運發生了戲劇性地改變。一如既往地成為當地藝術小明星,向往著美麗的演藝夢的她,在一次聲樂比賽中因為不公正地評判讓她了解到自己的性格、自己的價值取向與演藝之路是如此的不相契合。她毅然決然放棄了從兒時發展起來的延續了二十多年的夢想,轉而投身學術發展。

那時80年代還沒有普及互聯網,信息并不通暢,她要在浙江一個縣城考研,沒有任何幫助和指導,靠的就是自己的分析判斷和認真刻苦的努力。這時她身上的那種商業天賦開始顯現:奔著考研成功的目標,選擇最容易實現的路徑。而考中哲史的研究生,顯然是實現目標的最短路徑。因為古漢語的基礎好,不用復習,教哲學的專業底子在,不用復習,自然中哲史就成為她最容易考上的專業。于是事功主義的文化與她的刻苦努力精神一結合,她順利地實現了自己的目標。


當她決定考研時,她就下決心告別自己喜歡的文藝,專心致志地去投身學術研究了。她是一個說干就干的人。對自己的壓迫和天賦的悟性,讓她很快地獲得了同學們不可小覷的成績。第一篇碩士小論文就被《新華文摘》轉摘,并且成為學校第一個破格提前半年畢業的研究生。

邏輯使然,畢業后她成了一名大學哲學講師,研究馬一浮,看的都是沒有標點符號的黃黃的線裝書?!澳菚r候只想著做學問,過于專注,搞得自己神經衰弱。會連續十幾天睡不著覺。我這人就是不論做什么事都太投入,太認真?!彼f。

但是傳統的儒家文化就在她的一篇篇論文中悄然地印刻在她的腦海中,成為她價值觀的一個堅實的基礎,并因此決定了她一生行事的風格。


但當她碩士畢業,到大學任教,再次執鞭哲學時,她越來越感到,她的內心的那股活力,那個渴望創新,喜歡新事物的勁兒又時不時地竄出來,攪動她的心。特別是看到系里的老主任騎著一輛老破自行車,在菜市場晃悠的情景,讓她不敢想象這就是她的未來。


她下海了。

最初,她選擇了一個能讓她發揮創意能力的職業——公關策劃人。這是一個跨國公司的公關部。很快地,她發現自己在這家企業已經學不到新東西了。她跳槽到臺資企業當了經營部副總,然后又到了一家著名的民營企業集團擔任了營銷公司總經理,繼而是一家集團的經營副總裁。在經歷了七年的職業經理人的生涯后,她回到了高校,并在回校后的第二年,用1元錢資金,注冊了一家以自己名字命名的企業管理顧問事務所,從此開啟了她18年的咨詢生涯!















     1987年,研究生時期




    1993年,華立集團工作期間

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