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始于1998年

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杭蕭鋼構股份公司--只用了兩年,他就成了鋼結構之王  浙江杭蕭鋼構股份有限公司(簡稱“杭蕭鋼構”)成立于1985年...
2016-11-30
新聞詳情

杭蕭鋼構股份公司--只用了兩年,他就成了鋼結構之王

杭蕭鋼構股份公司--只用了兩年,他就成了鋼結構之王

  浙江杭蕭鋼構股份有限公司(簡稱“杭蕭鋼構”)成立于1985年,經過近30年的努力,已發展為國內首家鋼結構上市公司(股票代碼:600477),被列入住建部首批建筑鋼結構定點企業、全國民營企業500強、國家火炬計劃重點高新技術企業和國家住宅產業化基地,杭蕭鋼構與浙江大學、同濟大學、福州大學、西安建筑科技大學等多所著名院校和研究所建立了密切的合作關系,擁有院士工作站、博士后科研工作站。杭蕭鋼構參編、主編30多項國家、地方、行業標準及規程規范,90多項工程獲魯班獎、中國鋼結構金獎、?。ㄊ校╀摻Y構金獎等行業獎項。在樓承板、內外墻板、梁柱節點、結構體系、構件形式、鋼結構住宅、防腐防火和施工工法等方面先后獲得60余項國家專利成果。

杭蕭鋼構設計建造的廣州亞運會體育館

杭州瑞豐國際大廈

杭蕭鋼構生產基地

  截止2012年底,杭蕭鋼構擁有11家全資或控股子公司,總占地面積3000余畝,廠房面積100余萬平方米。

  杭蕭鋼構專業設計、制造、施工(安裝)廠房鋼結構、多(超)高層鋼結構、大跨度空間鋼結構、鋼結構住宅、綠色建材(包括TD、鋼筋桁架、鋼筋桁架模板及連接件、CCA墻體部件、防火包梁柱體系等產品)。產品銷往世界各地,數千個樣板工程已覆蓋40多個行業,遍布德國、冰島、印度等全球40多個國家或地區。

  杭蕭鋼構系中國工程建設標準化協會單位,中國建筑金屬結構協會副會長單位,中國鋼結構協會副會長單位,中國民營科技促進會建筑建材專家委員會常務理事單位,全國輕型鋼結構技術委員會委員單位,上海市金屬結構行業協會副會長單位。

截止2012年底,公司總資產達到57.17億元,2012年主營業務收入超過30億元。杭蕭鋼構

  杭蕭不僅建立起了業界最為完整深入的運營結構,而且這個巨人體系還將以大而有序的狀態健康的持續發展。自2000年開始到2005,杭州蔡丹紅管理咨詢公司先后承接了杭蕭鋼構股份有限公司的營銷戰略、營銷管理體系、生產管理體系及薪酬體系等四個項目的課題開發。培訓項目近十起。為杭蕭的快速發展成為行業龍頭企業做出了重大的貢獻。許多人清楚的還記得,在一次全國性行業會議上,杭蕭鋼構“我們要在三年內成為行業老大”的誓語,還是在一片嘲諷中橫空出世的,可是不到兩年時間——就是兩年——杭蕭鋼構從行業第10名發展成當時業界唯一的上市公司。兩年中,雙方不僅是合作,更多的是感動和友誼,我們通過企業戰略構建、營銷信息系統改造、渠道策略確定了杭蕭正確的方向,而單銀木董事長的魄力以及企業員工的努力,又使方案獲得了很好的實施,這些搭建了杭蕭能夠持續快速發展的根本。今天的杭蕭鋼構已是擁有“國家火炬計劃重點高新技術企業”,“浙江省高新技術企業50強”、“浙江省省級企業技術中心”等十多項榮譽、參編主編16套國家及地方的行業規范規程、生產各類鋼構件14.95萬噸;凈利潤0.41億元,員工人數達2000多人的現代化大企業。近期,中國建筑鋼結構委員會對主要經營指標的統計結果,確認杭蕭鋼構發展規模居國內同行業首位。

杭州鋼構培訓

凡是委托做過鋼結構建筑的企業大概沒有人不知道浙江杭蕭鋼構股份有限公司的。當你到達美麗的杭州,機場下來,一路上你就不斷地感受杭蕭鋼構的品牌影響力。那剛性十足的藍色與白色相間的“杭蕭鋼構”四個字,壓倒了一路上的廣告伙伴,讓人記憶特別深刻。而細心的人更會注意到,在那個碩大的路牌的一角,有一行清晰的字:股票代碼為600477。毫無疑問,這是杭蕭人的一個驕傲。他們是同行中第一家上市公司!而且他們是行業中的老大!他們還有許多榮譽稱號:全國工商聯民營會員企業排序500強!國家火炬計劃重點高新技術企業、浙江省高新技術企業50強、中國建筑金屬結構協會副會長單位、省行業最大工業企業,省行業最佳經濟效益企業,省工商聯民營會員百強企業……。這些榮譽只是在2003年他們就得到了。而僅僅是兩年前,杭蕭在行業里排名還是第十位呢?!記得當時技術部經理參加北方召開的一個全國性行業會議,經理信心十足地在會上表態:我們要爭取在三年內成為行業老大!經理下來,一片嘲諷的聲音。你杭蕭,憑什么呀?!可是,只是在被認為吹牛的話擲下地后的兩年,杭蕭就用她的實際行動證明她沒有吹牛。

為什么呀?杭蕭吃了什么靈丹妙藥發展得那么快?對手開始四處打聽。他們發現這杭蕭的成功與一個顧問團很有關系。于是一家規模、技術能力原來都在杭蕭之上的中外合資企業總經理親自找到顧問,詢問能否進行合作??深檰枦]有答應:對不起,我們對杭蕭有承諾,直接對手同期我們不能服務。因為我們與杭蕭還在合作。那有沒有變通的方法呢?譬如換一個其他公司的名義?不行!自欺欺人的事我們不干,盡管它干起來十分簡單。那么,就把方案給我們看看吧,我們可以給錢。違背良心的事怎么能干呢?這家同行做的其實一點都不過分。商戰中知己知彼是個法則,無可指責!不過,這個專家團也是夠“拽”的,怎么就不能靈活些呢?那么,到底這個專家團給杭蕭開了什么藥方,引得同行那么眼熱呢?故事還得從2000年的杭蕭遇到的難題開始講起。杭蕭鋼構是一家民營鋼結構承建企業。董事長單銀木是個非常有魄力和能力的人。公司于1994年建立,幾經曲折后,快速發展。到2000年時,公司已有三個億的規模,在行業里排名第十位左右。當時的杭蕭面臨著如下幾個問題:競爭對手太多,到處打價格戰,公司的利潤越來越薄。怎么辦?同行中的前幾位標桿企業都在大搞前后向一體化的經營,業務項目不僅在鋼結構,而且延伸至鋼結構的材料制造、零部件和設備制造。杭蕭要不要走他們的道路?3、公司的規模越來越大,廠房圈的土地越來越多,工人也越來越多。公司已采取當時行業中最先進的模式,即在全國各地設立分公司或辦事處的形式展開工作。到2000年時,分銷網絡已遍布全國十三個省份,堪稱行業中的前衛。公司對各辦事處實行相對獨立核算,辦事處除了人員工資、通訊費用補貼、基本的差旅補貼由公司總部承擔以外,其余一切費用均由辦事處主任承擔,銷售達成后,辦事處按照銷售額的一定百分比提取其銷售費用及利潤。這種模式在行業中十分普遍,似乎也沒有什么更新的招術,但結果是各區域之間的發展十分不平衡。一些能干的辦事處主任一年業務可以做幾千萬,提成幾十萬;而一些辦事處主任則賠了幾十萬市場還是沒有起來。成功的居功自傲,不把營銷老總放在眼里,大小事都要直接與老板對話;弱小的灰心喪氣,象啃魚骨頭,丟棄了可惜,繼續留守又沒有信心,缺少資金。更有些投機的還玩起了“飛單”。顯然,公司發展到一定規模后,把公司的業務寄托在業務英雄身上,是十分危險的。怎么辦?

  鋼結構銷售的專業性要求很高,一個合格的能夠與客戶直接談判的業務人員至少得培養三年。但杭蕭要發展,不能慢慢地等待。怎么辦?

公司的銷售對象都是一些企業事業單位。他們十年中可能只造一次廠房。也就是說,辛苦攻打下來的業務關系一次“報廢”,下一個單子不知道在哪里。這給生產計劃制造了巨大的難題。忙起來要死,什么環節都錯位了??掌饋砉S就要放工人假。不把這個問題解決了,公司就好比走鋼絲,危險得很。

  好,正是在這些背景下,一向十分重視請外腦的董事長——單銀木,這次沒有請清華大學的教授,也沒有請此刻在大陸正是順風順水的臺灣專家們出力,而是把這個重擔交給了杭州蔡丹紅管理咨詢公司。此時的蔡丹紅,從事咨詢業務還只有1年,公司跟行業一樣,都處于童年期,還在摸索著為客戶服務的方式。單董與一般人不同的是,他更相信自己的判斷力。通過與蔡老師的幾次交流,單董就深信,蔡丹紅專家團隊的專業能力、敬業精神是沒有問題的,一定能夠勝任這個工作。單董說:讓我們一起發展吧。我們找的是戰略伙伴,不是點子公司。

   1、關于企業發展的戰略。盡管同行的標桿企業選擇了前后向一體化的戰略模式,但專家組通過全面深入的調查分析后,發現這種戰略模式對杭蕭不合適。因為從外部環境看,當時的鋼結構產業在中國是一個新的行業,行業發展正處于高速成長期。而鋼結構的產品有很多,輕鋼結構只是這個行業中最基礎的產品,因為它的技術含量很低,所以,導致大家都擠在這里打價格戰。實際上,高層鋼結構、住宅鋼結構在我國還根本沒有起步,其市場前景十分廣闊。從國外的發展歷史和現狀來看,鋼結構因為其具有的環保、抗震、降低成本、美觀、工期短等優點必然會在中國代替傳統的磚混結構,成為建筑結構業主流產品。因此,專心專意在鋼結構領域拓展,是十分有前途的。而就內部資源與能力來看,杭蕭鋼構在當時比較競爭者看,規模、資金、技術、社會基礎、品牌影響力各方面都沒有什么優勢,此時如果不把力量集中在一起,散兵散打,只會更加削弱自己的競爭力。行業處于早期階段,本身到處都是機會,一個優秀的企業家就是能夠看清楚自己在行業中的位置,找準位置,站穩了才能施展更大的抱負。因此專家組的結論是:專心專意做鋼結構。以輕鋼為現金流產品,以高鋼為明星型產品,重點培育高鋼的技術能力。公司只做鋼結構,目標是成為鋼結構的行業老大,成為鋼結構行業標準的制訂者。蔡老師輕松地跟董事長說:“沒有問題,我分析過了他們的戰略。幾年里他們掉轉不過來的。而只要三年,我們就夠了?!?/span>

  關于營銷模式

  鋼結構的營銷比許多行業都要難。難在定單總是不重復的,難在業務人員難以培養,難在與生產計劃的矛盾特別難協調。但是深入分析研究后,就可以從多個角度進行協同突破。

首先,通過設計一個以設計院、社會活動家們廣泛參與的,以銷售業務信息的直接捕捉為核心的分布在全國的銷售網絡,能夠源源不斷地將銷售信息及時地反饋到公司。這個行業銷售信息的獲得是業務談判與合同簽訂的基礎。沒有一張公司總部直接可以掌控的網絡,企業的市場基礎就是不穩定的。但與其他行業的銷售網絡的功能不同的是:這張網絡,我們不強調它的功能的全面性,而只是要求它收羅信息,反饋信息。并且將辦事處的基本責任固定在協助當地的設計院和社會活動人士的信息獲得的服務和最初信息的跟蹤上。所有的大小信息一律在24小時內反饋到公司總部的市場部。經過商務部的審定分析,分離出級別不同的信息后,指定公司最合適的人進入信息的進一步把握及至將它變成一個合同。辦事處完全視其能力參與到項目的跟蹤談判。而所有的重要項目一律由公司總部商務部的人員介入。商務部是個積木式結構。只有少數幾個人員是固定的,董事長、總工程師、技術專家等都可以視項目的情況隨時被臨時抽調服從于項目談判需要。于是銷售基礎解決了、人才缺乏的問題解決了,辦事處與公司總部的集權與地方的矛盾也解決了。而此時正是杭蕭用最少的成本建樹品牌的好機會。只需要充分地利用工地、產品發布會等簡單的公關工作,就可以培育品牌形象。所有這些解決路徑都被有機地形成一個嚴密完整的方案,并最終通過與這個戰略相匹配的組織架構和管理流程來保證。

  而更有創新意義的是:所有的營銷系統人員在專家組結束工作前的一周,都被集中起來培訓。每人都按照崗位得到了一份詳細的工作職責和業務模塊操作流程說明。憑借著這個十分詳細的工作手冊,大家只要花幾天,就可以熟記在心。這在當時還是盛行營銷策劃,管理咨詢還是啟蒙的年代,無疑是非常具有實踐意義的。

但是,再完善的、可操作的方案的實施,外因總是一種條件,而內因是根本。實際上,專家們的意見與單董的思路本質上是吻合的,單董請咨詢公司介入,也是從另一個角度來考量自己的想法,并且使思路更加完善,變成一個可以操作的系統化的方案。因此方案的實施得到了單董的大力支持。他在公司向中層發放的文件上寫道:“如果不能貫徹好銷售網絡的建設,對杭蕭是災難性的損失?!?/span>

  尾聲:

  正是由于單銀木董事長這種堅韌不拔的決心和意志力,這種高瞻遠矚的品質,使營銷策略與管理體系運行取得了較大的成功。三年時間,公司業績每年以倍數增長,銷售額從3億增加到15億,迅速成長為鋼結構行業的龍頭企業,并成為行業內第一家上市企業。單銀木董事長對蔡丹紅專家組的咨詢服務非常滿意,因此,營銷策略與管理體系課題一完畢,又將公司生產管理體系的設計課題委托給公司。2004年,公司根據市場環境的變化及杭蕭變化了的資源條件,再次邀請蔡丹紅專家團隊為其提供營銷戰略的修訂、激勵體制的設計咨詢及營銷系統的培訓服務。目前該項目也已圓滿完成。

單銀木

  杭蕭鋼構董事長:

  “……我們曾經找過北京、臺灣的多家咨詢公司,與你們合作得最好,營銷管理體系做得非常好!希望你們繼續開發生產管理體系……。

  “我們與蔡丹紅咨詢——蔡丹紅營銷研究所合作已有多年。該公司工作作風樸素踏實,咨詢專業性強,并且十分敬業。所提供的解決問題的方案切實可行。杭蕭鋼構三年里,市場業績飛速發展,成為國內第一家鋼結構上市公司,離不開蔡丹紅營銷研究所的功勞?!?/span>

  單銀木  單銀木

  杭蕭鋼構股份公司董事長單銀木 



文章分類: 案例
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品牌故事:


時尚女教授的”仁者”情懷


作者:徐琳



  提起“仁者情懷”,浮現在你腦海里的第一印象會是什么呢?

  孔子、孟子,or儒家學者?

  嚴肅不知所云的老學究,還是斯文有禮的老夫子?


  但是,NO,NO,NO!你的打開方式都不對!

  初見她時,映入你的眼簾的是一個富有時代氣息的時尚知性女性,優雅的外表,親切的笑容,悅耳動人像播音員的聲音讓你聯想的是哪個大企業的女老板。但當你如果有幸與她一起唱歌,聽到她百靈鳥一樣的甜美的嗓音,明顯地受過專業訓練的聲音演繹宋祖英的《小背簍》、郭蘭英的《我的祖國》時,你又以為,是否碰到了一位搞藝術的朋友。但,你能想象到嗎?她的真實的職業卻是一個在行業里頗具盛名的咨詢專家,一個被稱為骨灰級的培訓師,一個受到學生們熱愛,被追課的大學女教授!最關鍵的是,她在這三個領域都拿到了國家級的最高獎,這些獎項中有民間的,也有官方的。

  最關鍵的是,你更無法想象這么一位嬌小溫柔、聲音悅耳的女士一站在講臺上,會有如此大的氣場,震撼的如千億級企業CEO、上市公司的董事長都對她的觀點、她的道理嘖嘖稱道。為此她被不下于百家包括多家世界500強,十余家行業龍頭企業在內的大企業聘為常年營銷顧問,為他們包括世界500強在內的行業名企提供營銷戰略與管理咨詢方案。她的足跡遍布除了西藏外的中國省市自治區,為全國兩位數萬級的企業人經過課……。至今,只要在網易上搜到她的課程,你一定會忍不住聽完課,還要與大家分享……。

  但是,就是這么一位有著時尚外表,時尚職業的女性,內心里,確是一個忠實的孔孟之道的踐行者!這是一個極為矛盾的現象。時尚與傳統的差異,卻在她這里得到了完美的融合。這是怎么一個奇特的景象呢?她又會帶給我們怎樣的人生啟迪呢?讓我們打開她的故事,一起來看看這個女教授獨有的仁者之道吧。




是命還是運?

仁者之道,自省而自知

仁者之道,明晰是非為要

仁者之道,貴在探究本然

仁者之道,貴在識未來






是命還是運


  要闡述她的仁者情懷,還得從她的父親講起……

這是一個年幼失怙,與哥哥相依為命,正逢家道敗落,為了生計只好投身于雜技團拜師學藝的故事。那時雜技團師傅帶徒弟,幾乎都沿襲中國傳統文化中的“棍棒教育”??催^《霸王別姬》的微友,可能都見識過京劇班里老師傅教導學徒的情景:一個小錯,鞭子橫飛,規矩重于一切。在這樣的成長環境下,她的父親習得了諸多技藝,成為浙江一個地區級藝術團的骨干演員。

父親文化不多,但卻學會了師傅的大道理。有了自己的孩子后,父親就直接搬用師傅的家教模式,每逢吃飯時光,就是父親的開課講道的時光。作為長女的她,是最多聆聽父親嚴格教誨的人。這其中翻來覆去的大道理就是傳統的仁義禮智信。

父親不僅會“講課”,更會管教人。下學回家時間要精確到分鐘,吃飯時要隨時關注長輩的碗底,一旦發現差不多見底了,要立即起身去幫長輩添飯。如果一不留神疏忽了,對不起,一個“爆栗子”就敲在腦袋上了……。

就這樣,她慢慢長大,耳根子里灌的全是傳統的孔孟之道那一套??陀^地說,彼時的她,很厭惡這些大道理。


但命運弄人,一個高燒,讓她高考失利,而志愿選擇失誤,又讓她十分不情愿地去讀了她最討厭的師范大學的政史專業。從此哲學的世界對她敞開了大門!

但是骨子里遺傳下來的藝術細胞,讓她無法割舍對藝術的熱愛,因此大學四年,她還是一如既往地沿襲從小到大的明星夢想:她幾乎拿下過所有各種文藝活動大獎,諸如:聲樂第一名、朗誦第一名、演講第一名、甚至還有作曲……等等,不勝枚舉。她先后投門了多個有名的聲樂老師,其中有老一輩歌唱家陸青霜的啟蒙老師和大學音樂系的主任。擔當大學校級學生會的文藝部長,她不負眾望組建了舞蹈隊、合唱團、樂隊……。這是對命運的抗拒,她不想做一個枯燥的哲學老師,更沒有想到要去研究孔孟之道。


但是工作后的第二年,命運發生了戲劇性地改變。一如既往地成為當地藝術小明星,向往著美麗的演藝夢的她,在一次聲樂比賽中因為不公正地評判讓她了解到自己的性格、自己的價值取向與演藝之路是如此的不相契合。她毅然決然放棄了從兒時發展起來的延續了二十多年的夢想,轉而投身學術發展。

那時80年代還沒有普及互聯網,信息并不通暢,她要在浙江一個縣城考研,沒有任何幫助和指導,靠的就是自己的分析判斷和認真刻苦的努力。這時她身上的那種商業天賦開始顯現:奔著考研成功的目標,選擇最容易實現的路徑。而考中哲史的研究生,顯然是實現目標的最短路徑。因為古漢語的基礎好,不用復習,教哲學的專業底子在,不用復習,自然中哲史就成為她最容易考上的專業。于是事功主義的文化與她的刻苦努力精神一結合,她順利地實現了自己的目標。


當她決定考研時,她就下決心告別自己喜歡的文藝,專心致志地去投身學術研究了。她是一個說干就干的人。對自己的壓迫和天賦的悟性,讓她很快地獲得了同學們不可小覷的成績。第一篇碩士小論文就被《新華文摘》轉摘,并且成為學校第一個破格提前半年畢業的研究生。

邏輯使然,畢業后她成了一名大學哲學講師,研究馬一浮,看的都是沒有標點符號的黃黃的線裝書?!澳菚r候只想著做學問,過于專注,搞得自己神經衰弱。會連續十幾天睡不著覺。我這人就是不論做什么事都太投入,太認真?!彼f。

但是傳統的儒家文化就在她的一篇篇論文中悄然地印刻在她的腦海中,成為她價值觀的一個堅實的基礎,并因此決定了她一生行事的風格。


但當她碩士畢業,到大學任教,再次執鞭哲學時,她越來越感到,她的內心的那股活力,那個渴望創新,喜歡新事物的勁兒又時不時地竄出來,攪動她的心。特別是看到系里的老主任騎著一輛老破自行車,在菜市場晃悠的情景,讓她不敢想象這就是她的未來。


她下海了。

最初,她選擇了一個能讓她發揮創意能力的職業——公關策劃人。這是一個跨國公司的公關部。很快地,她發現自己在這家企業已經學不到新東西了。她跳槽到臺資企業當了經營部副總,然后又到了一家著名的民營企業集團擔任了營銷公司總經理,繼而是一家集團的經營副總裁。在經歷了七年的職業經理人的生涯后,她回到了高校,并在回校后的第二年,用1元錢資金,注冊了一家以自己名字命名的企業管理顧問事務所,從此開啟了她18年的咨詢生涯!















     1987年,研究生時期




    1993年,華立集團工作期間

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